Nee zeggen

Cijfers over de eerste twee kwartalen van 2021 laten een duidelijk herstel van de economie zien. De gevolgen voor de arbeidsmarkt zijn positief, de werkloosheid is slechts 3,3 procent. Voor het eerst in 50 jaar is het aantal vacatures hoger dan het aantal werklozen (bron CBS). Schaarste neemt toe, niet eerder was de spanning op de arbeidsmarkt zo hoog. Onder invloed van deze spanning wordt de kans op een mismatch groter.

Voor de intermediair wordt de druk om telkens de juiste kandidaat te leveren groter. Albert Allmers is directeur van FinanceFactor. Hij bemiddelt finance professionals. We vroegen hem naar zijn ervaringen in de financiële markt. Volgens hem is de vraag naar financials groot, maar het aanbod laag. Er dreigt een structurele schaarste van financials. De instroom in de arbeidsmarkt van jonge professionals blijft achter, omdat veel van hen in het coronajaar besloten door te studeren. Zij stromen pas later in op de arbeidsmarkt, terwijl de vergrijzing juist zorgt dat veel financials de komende jaren de arbeidsmarkt verlaten. De spoeling wordt dun.

Onderscheiden

De wereld van finance bemiddelaars is klein, ons kent ons. “Het beperkte aanbod is een risico voor de intermediair,” meent Allmers. “Namelijk dat we allemaal met dezelfde poppetjes schuiven. We kennen dezelfde mensen die, gezien hun expertise en ervaring, voor de hand liggen op het gevraagde profiel. Veelal worden kandidaten aangeboden met aansluiting op het profiel zoals ervaring in de sector en een relevant netwerk. Ik denk dat de mix van persoonseigenschappen belangrijker is dan de mix van competenties. Bij FinanceFactor zoeken wij steeds naar potentieel talent en verbreden zo ons netwerk. We investeren in ons netwerk en bieden diverse ontwikkelingsmogelijkheden aan. We kennen onze professionals. Daardoor durven wij met een ander profiel te komen dan de klant aanvankelijk denkt nodig te hebben.”

In de huidige markt is wel een duidelijk verschil zichtbaar tussen bemiddeling voor vaste professionals en bemiddeling voor interim-professionals. In de vaste bemiddeling zijn klanten heel kritisch. Waarom? Omdat zij eerder te snel zijn gaan acteren en verkeerde keuzes hebben gemaakt. Onder invloed van schaarste wordt al snel gedacht ‘laten we deze dan maar doen’. “Zij hebben genoegen genomen met een zes op competentieprofiel en onvoldoende naar de cultural fit gekeken. Pas gaandeweg wordt duidelijk dat er sprake is van een mismatch, die zij een volgende keer willen voorkomen,” licht Allmers toe. “Als wij het vertrouwen krijgen om toch dat andere profiel aan te bieden en die a-typische kandidaat wordt benoemd, creëren we voor iedereen een duurzame verbinding.”

Nee zeggen

Op de interim-managementmarkt is het tegenovergestelde merkbaar. Opdrachtgevers zijn minder selectief. Bij wijze van spreken mogen kandidaten met twee linkerhanden al komen. De nood is hoog en het selectieproces gaat heel snel. De markt reageert overspannen en interim-managers krijgen vaak meerdere aanbiedingen die in het teken staan van herstructurering, organisatorische aanpassingen en herstel/vergroten van winstposities. Dit leidt zelfs tot keuzestress, de keerzijde van de overspannen markt. Bij zoveel aanbod is het lastig kiezen wat de meest tactische stap is op dat moment in je loopbaan en waar je ja – of nee – tegen zegt. “Wij signaleren ook dat interim-professionals steeds eerder de stap naar zelfstandig ondernemerschap zetten,” vertelt Allmers. “Met 5-10 jaar vaste dienst of detachering ervaring, wagen zij de sprong. Maar hun ontwikkelcurve begint bijna weer onderaan bij zelfstandig ondernemerschap. Want daar gelden andere spel- en gedragsregels en etiquette. Bovendien komen er elementen als omzetverantwoordelijkheid bij die onzekerheid geven. Zij moeten ervoor waken niet in dezelfde valkuil te stappen als die klant die onder invloed van schaarste ook dacht ‘laat ik deze dan maar doen’. Een mismatch komt hen dan duur te staan, is slecht voor het zelfvertrouwen en levert alleen maar verliezers op. Nee durven zeggen, kan alleen vanuit zelfkennis en geloof in eigen kracht.” Maar ook de intermediair moet nee kunnen zeggen. Een tevreden klant vraagt al snel of het bureau ook andere functies kan invullen. “Het lijkt laaghangend fruit, maar bij FinanceFactor nemen we geen aanvragen buiten de financiële discipline om in behandeling,” zegt Allmers stellig. “Wij geloven in onze propositie en in de kracht van ons eigen netwerk. Bij je core business blijven en je niet laten verleiden door de overspannenheid van de markt vraagt absoluut standvastigheid.” De mismatch tegengaan is mogelijk. Nee zeggen is voor geen van de drie partijen makkelijk, maar geeft op termijn een beter resultaat. De professional vergroot zijn kwaliteit door te investeren in zichzelf en creëert daardoor een duurzame inzetbaarheid. De intermediair verkrijgt vertrouwen van de klant door echt in gesprek te gaan en te onderzoeken wat deze nodig heeft in relatie tot wat hij kan leveren. Het levert hem een duurzame klantrelatie op. En de klant krijgt de beste kandidaat op de vraag die hij heeft uitgezet en een leverancier die eerlijk is en ook meedenkt als er geen actueel vraagstuk leeft.